Contact
“In de kern draait het om wendbaarheid”

Henk Ouwerkerk (r), oprichter van Heatpower, was een van de eerste ondernemers die zich aanmeldden voor het Investor Readiness Program (IRP). Marc de Haas (l) werd zijn businesscoach. Deelname aan het programma zorgde voor een forse koerswijziging van Ouwerkerk’s start-up. BOM Brabant Ventures is inmiddels een van de investeerders in het bedrijf.

Stroom maken met stoom is natuurlijk niets nieuws. De innovatieve kracht van Heatpower zit dan ook vooral in de snelheid waarmee het systeem inspeelt op de energievraag. Binnen twee seconden is 100 procent van het vermogen beschikbaar. Maar welk probleem lost Heatpower hiermee op. En voor wie?

“Duurzame energiebronnen leveren alleen stroom als het weer zich daarvoor leent”, zegt Henk Ouwerkerk. “Bedrijven die zelf de pieken in hun energieverbruik opvangen besparen op hun energiekosten. En als voldoende bedrijven dat doen, ontstaat er een soort virtuele back up energiecentrale die een rol kan spelen bij het opvangen van de onbalans op de energiemarkt.”

Je had al wat ervaring als ondernemer. Toch heb je je aangemeld bij het Investor Readiness Program. Waarom eigenlijk?

“Ik heb geleerd dat er een evenwicht moet zijn tussen eigenwijsheid, die je als ondernemer echt nodig hebt, en het vermogen om te luisteren naar mensen als Marc de Haas; mensen met veel ervaring die ongemakkelijke vragen durven stellen waardoor je strategie alleen maar beter wordt.”

Marc de Haas, businesscoach bij de Brabantse Ontwikkeling Maatschappij, staat het eerste gesprek met Ouwerkerk nog helder voor de geest: “Net als alle ondernemers was Henk heel overtuigd van zijn eigen product. Je zou kunnen zeggen dat ze er verliefd op zijn. Dat was bij Henk ook wel zo."

Het interview met Henk Ouwerkerk en Marc de Haas is ook te beluisteren in de BNR postcast Venture building, zo maken start-ups de volgende stap

Maakt liefde blind?

“Een beetje wel", vindt De Haas. "Daar zit ook een belangrijk deel van de toegevoegde waarde van het Investor Readiness Program. We halen ondernemers van hun roze wolk. Als je verliefd bent op je product wil dat nog niet zeggen dat je toekomstige klanten er ook verliefd op worden.”

“Bij Heatpower zit heel veel technische knowhow, maar er komt meer bij kijken als je een bedrijf wilt neerzetten. Denk aan marketing en sales en de samenstelling van het team. Een van de belangrijkste kenmerken van een goede ondernemer is het besef dat hij of zij moet werken aan de blinde vlekken.”

Henk Ouwerkerk knikt: ”Deelname aan het Investor Relations Program heeft me weer eens met de neus op de feiten gedrukt. Ik kan klanten en potentiële partners prima overtuigen, maar altijd vanuit mijn technische kennis en knowhow. Het commerciële perspectief zit niet in mijn aard. Er zullen dus mensen aan het team toegevoegd moeten worden die dat wel kunnen.”

Is dat geen confronterende conclusie?

“Zeker wel. Ik kan me voorstellen dat zoiets bij sommige ondernemers verkeerd valt. Dat had ik niet. Er zat eigenlijk wel wat in. Het bevestigde wat ik al wist. Ik ben goed in het technische aspect. Het commerciële deel, daar heb ik iemand anders voor nodig.”

Marc de Haas: “Het doel van het IRP is om ondernemers te helpen bij het vinden van investeerders. Dat is wat we beloven. Over dit onderwerp waren we het eigenlijk snel eens. Onze meest interessante gesprekken gingen over de klantvalidatie: hoe kom je er nou achter welke klanten echt op jouw product zitten te wachten? Ik denk dat we Henk vooral daarmee hebben kunnen helpen.”

“Dat is zeker waar”, beaamt Henk Ouwerkerk. “Natuurlijk hadden we daar al over nagedacht. Maar wel op een wetenschappelijke, afstandelijke manier. We brachten in kaart gebracht bij welke bedrijven boilers staan waarop onze apparatuur kan worden aangesloten. Van achter het bureau kwamen we zo uit op een potentiële omzet.”

“Tijdens het IRP hebben we een aantal prospects bezocht en hebben we opgeschreven wat ze daadwerkelijk hebben gezegd, zonder de antwoorden met een roze bril te interpreteren. Ook de antwoorden die we liever niet wilden horen.”

“Toen ontdekten we eigenlijk pas dat een Nederlandse afzetmarkt voor ons geen logische keuze was. De elektriciteitsprijs is hier relatief laag en bedrijven worden in verhouding niet hard afgerekend op piekverbruik. In Duitsland weegt de piekbelasting wel zwaar genoeg om ons product te kopen.”

“Nog veel interessanter was dat we van onze prospects suggesties kregen voor afzetmarkten waar we nog helemaal niet aan gedacht hadden: bedrijven in afgelegen gebieden die los van het grid hun eigen elektriciteit maken. Die zijn vaak op dieselgeneratoren aangewezen om pieken op te vangen. Dat brengt problemen met zich mee en dat betekent dat er voor ons kansen liggen.”

“Mede door Marc heb ik geleerd om zonder roze bril naar potentiële klanten te luisteren. Toen ontdekten we pas dat Nederland voor ons geen logische afzetmarkt is. Henk Ouwerkerk, oprichter heatpower

Wat zijn de plannen voor de korte termijn?

“Er loopt nu een pilot bij Houtindustrie Schijndel. Volgend jaar willen we bij een aantal prospects een eerste real scale commerciële demo realiseren. Daar zijn we nu hard voor aan het werk.”

Was dat mogelijk geweest zonder het IRP?

“Moeilijk te zeggen. Hardop denkend: Het zou kunnen dat we ons niet op het juiste type klanten hadden gericht. Dan hadden we waarschijnlijk geprobeerd om ze met veel subsidie een product door de strot te duwen waar ze eigenlijk helemaal niet op zaten te wachten. Het zou in ieder geval langer geduurd hebben voordat we zover waren. De kans is groot dat we daardoor in geldnood zouden zijn gekomen.”

Marc de Haas: “Daar lopen veel start-ups tegenaan. Je kunt heel veel geld in een bedrijf stoppen, maar eigenlijk is het veel interessanter om samen te kijken waar de ijkpunten in de ontwikkeling van het bedrijf liggen en hoe je zo snel mogelijk bij het volgende punt komt. Dat is precies wat we bij Heatpower gedaan hebben.”

Tot slot, wat zou je willen meegeven aan Brabantse Start-ups als Heatpower?

“Doe mee aan het Investor Readiness Program! Het helpt echt om erachter te komen of jouw product een oplossing biedt voor een probleem dat door je klanten wordt gevoeld. En je krijgt ook nog eens de vaardigheden aangereikt om sneller een draai te maken als je daarin niet lijkt te slagen.

“De wendbaar om in te spelen op het probleem dat je voor een klant wilt oplossen. Ik denk dat dat de kern is waar het om draait.”

Meer weten?