“Dankzij de BOM een scherper beeld van de Chinese markt”

25 deelnemende organisaties, 116 matches met Chinese partners, 250 deelnemers aan de Jiangsu Brabant Hightech & Agrifood Conference en ontelbaar veel positieve reacties. De ondernemersreis die de BOM samen met de provincie Noord-Brabant eind 2019 organiseerden, was voor alle betrokkenen een daverend succes. Samen met enkele deelnemers aan de reis naar Shanghai, Kunshan, Suzhou en Nanjing kijken we terug op de concrete resultaten.

De Provincie Noord-Brabant heeft samen met de BOM in 25 jaar tijd een sterke naam en een groot regionaal netwerk weten op te bouwen in de Chinese provincie Jiangsu. Dat heeft alles te maken met de sterke economie, hoogtechnologische kennis en een breed gedragen innovatiestrategie. Niet voor niets zijn er in Jiangsu al ruim 30 Brabantse bedrijven waaronder NXP, VDL ETG, ProDrive, Sioux en Philips neergestreken met hun verkoopkantoren, productievestigingen of logistieke operaties.

Voor machinefabrikant AAE is het zover nog niet, maar misschien juist daarom was de reis waardevol. “De reis naar Jiangsu was voor ons ideaal om een gevoel en ervaring te krijgen met betrekking tot de Chinese markt”, zegt new business manager Ruud Schenning. “We hebben Chinese klanten, maar deze contacten ontstaan via onze Europese of Amerikaanse klanten. We zijn dus nog niet echt actief op de Chinese markt. Door de reis heb ik een beter beeld gekregen bij de mogelijkheden en mogelijke hobbels voor onze twee productlijnen AAE en GRAUEL.”

Schenning heeft inmiddels zijn ervaringen gedeeld binnen de eigen organisatie. “We kijken nu of we er een vervolgplan op gaan maken. Ik ben erg tevreden over het resultaat. De zaken die ik van tevoren heb gelezen, heb ik nu live mogen ervaren. Door ook in Nederland nog met mensen te praten krijg ik een steeds scherper beeld van de situatie en mogelijkheden voor AAE.”

Voor Renske Natuurlijke Diervoeding was de reis vooral van belang om een nieuwe distributiepartner te vinden. Het bedrijf heeft daarin een belangrijke stap gezet, zegt directeur Frank van Zutphen. “We zijn nu in gesprek met een potentiële distributiepartner.” Daarnaast was er nog een onverwacht extra resultaat, zegt hij: “De uitbreiding van ons Nederlandse netwerk, dankzij de overige deelnemers, was ook interessant voor ons.”

Ingang bij lokale overheden

Ook voor Protix was de Chinareis lonend, zegt business developer Bram Bervoets. “We onderzoeken de mogelijkheden om onze technologie en kennis in China te verwaarden door food waste, als voeding voor insecten, om te zetten in duurzaam geproduceerde eiwitten. Ons doel was om daarover met lokale overheden en bedrijven te spreken. Daarnaast wilden we meer leren over het zaken doen in China om beter te kunnen beoordelen waar onze kansen liggen en hoe onze strategie er uit zou kunnen zien.”

Voor alle drie de betrokkenen was de rol van BOM essentieel in het bereiken van de doelen. “Zonder de BOM zouden we dit niet hebben kunnen bereiken”, zegt Frank van Zutphen. “De matchmakingsdag was daarbij voor ons het nuttigst.” Bram Bervoets sluit zich daarbij aan: “De BOM heeft ons in contact gebracht met een aantal interessante partijen. Ook bij de lokale overheden heeft de BOM goede contacten. Bij de Chinese overheid voegt het veel toe als je via de Nederlandse overheid met ze in contact komt. Dan laat je zien dat de overheid achter je staat. Dit is vooral in China erg waardevol.” Ruud Schenning ziet nog een bijkomend voordeel: “Door mee te gaan met de reis doe je ook veel Nederlandse contacten op die met dezelfde problematiek bezig zijn. Dit helpt ontzettend in de beeldvorming. Het bezoeken van bedrijven vond ik erg nuttig.”

Vriendschapsrelatie

Eelko Brinkhoff, directeur BOM Foreign Investments en International Trade, kan het daar alleen maar mee eens zijn: “Met een grote glimlach kijken we terug op de Brabantse reis naar Jiangsu. Het was een zeer intensieve week met activiteiten op het gebied van handel, buitenlandse investeringen en innovatie. Ik hoop dat de Brabantse bedrijven en kennisinstellingen zullen profiteren van alle ervaringen en nieuwe contacten in het zakendoen met en in China. Ook hoop ik dat meer Chinese bedrijven de weg vinden naar Europa, liefst via Brabant. Ik denk dat deze missie een uitstekend voorbeeld is van hoe een vriendschapsrelatie tussen twee provincies van meerwaarde kan zijn voor ondernemers bij het verkennen van marktkansen, vinden van nieuwe zakenpartners en het opbouwen van business in China.”

Tips

Een paar tips voor andere Nederlandse bedrijven die overwegen actief te worden in China hebben de drie deelnemers ook nog wel: “Het begint met praten met andere ondernemers die een soortgelijke missie hebben”, zegt Ruud Schenning. “Vervolgens inlezen, en daarna er naartoe om je aannames te valideren.”

Die goede voorbereiding is ook voor Frank van Zutphen essentieel. “Laat je informeren door instituten die ervaring hebben op de Chinese markt. Zorg daarnaast voor een lange adem en ben voorbereid op tegenslagen.”

Bram Bervoets sluit zich daarbij aan: “Het is nuttig om van tevoren na te denken over je strategie zodat je die in China kan toetsen. De BOM kan dan ook veel gerichter helpen om de juiste meetings te organiseren. Houd er ook rekening mee dat opvolging veel tijd kost. Bijna alles gaat anders dan wij gewend zijn; er zijn andere verwachtingen, andere prioriteiten en het tempo ligt in China echt anders.”